영업담당자가 알아야 할 7가지 영업 기술

9월 9일 업데이트됨

안녕하세요, 클로비스입니다.

오늘은 성공적인 영업담당자가 되기 위해 학습 가능한 7가지 영업 기술에 대해 알아보겠습니다.



파이프라인 생성 (Pipe Generation)


파이프라인을 생성하는 가장 쉬운 방법은 기존 파이프라인을 바탕으로 시작하는 것입니다.

예를 들면, "죽은 기회(Dead Opportunity)" 즉 과거에 올바르지 못한 판단, 잘못된 상품, 의사결정이 없는 사람과 커뮤니케이션 또는 타이밍이 잘못되었기 때문에 실패한 기회의 잠재 고객에게 다시 돌아가 왜 지금이 재검토해야할 때인지 이유를 제시하여 파이프라인을 생성할 수도 있습니다.

이러한 프로세스로 파이프라인을 생성하기 위해 영업담당자들의 판단력이 매우 중요하기에 영업담당자들은 항상 궁금증을 갖는 것과 평가되고 있는 초기 솔루션을 넘어 상향 판매(Upsell) 또는 교차 판매(Cross-sell)의 여지가 있는지 물어보는 방법까지 배울 수 있습니다.

또한, 기존 고객과의 커뮤니케이션을 통해 고객이 귀사의 제품이 해결할 수 있는지조차 몰랐던 추가 비즈니스 문제점을 발견할 수 있는 경우도 많습니다.


시간 관리 (Time Management)


영업담당자에게 스케줄관리는 빼놓을 수 없는 중요한 역량이기에 시간을 투자하며 하기 사항들을 고려하는 방법을 배워야 합니다.

  • 일과를 마치면서 15분 정도 투자하여 익일 진행할 업무를 정리하는 시간을 가지세요.

  • 수익 창출에 초점을 맞추되 할당량에 너무 치우치지 않도록 하십시오.

  • 어떤 고객이 다음 중요 거래가 될지 모르니 어떤 고객도 소홀히 할 수 없습니다.

  • 자신의 발전을 소홀히 하지 마시고 자기 발전을 위해 시간을 투자하세요.


사업적 감각 (Business Acumen)


사업적 감각은 영업 전문가들이 고객의 조직의 모든 사업 부문, 겪고 있는 어려움과 우선순위를 이해하며 고객경영진의 언어를 구사하는 데 필요한 비즈니스 파악 능력입니다.

이러한 능력을 키우기 위해서는 고객의 목소리를 듣고 멘토를 통해 꾸준히 통찰력을 발휘하며 나아가는 것이 가장 좋은 방법입니다.


영업적 감각 (Sales Acumen)


영업은 체계적인 프로세스입니다.

유능한 영업담당자가 되기 위해 프로세스의 모든 단계에 숙달해야만 만족스러운 결과로 이어질 수 있으며 일반적인 영업 프로세스는 가망 고객을 발굴하여 해당 가망고객의 요구사항을 파악하기 위하는 과정을 거치는 것입니다.

프로세스가 체계적으로 잡혀있는 경우 고객의 현재 고민 파악, 영업 협상과 시행이 가능해지는

장점이 존재하게 됩니다.


중요 거래 (Big Deal)


규모가 크고 복잡한 영업 프로세스의 경우에는 일반적인 영업적 통찰력을 넘어서는 추가 영업 스킬이 필요하게 됩니다.

또한 창의성, 체계적인 관리와 관련된 인원이 증가하게 되면서 여러 인원과의 관계를 유지하게

될 것입니다.

그로 인해 피드백을 수집하며 여러 관계를 유지하기 위해 피드백을 수집하고 그 과정에서 이견을 밝혀내야 할 것입니다.


제품 지식 (Product Knowledge)


‘아는 것이 힘이다.’라는 속담이 있듯이 영업담당자가 판매할 제품을 파악하는 것은 너무나 당연한 과정이라고 생각합니다.

제품의 가치를 모르면서 판매하기에는 어려움이 존재할 수밖에 없으며 자신의 영역 내에서 기회를 놓치는 상황도 발생하게 됩니다.

기회를 놓치는 사고를 방지하기 위해 항시 제품의 가치 제안과 경쟁업체를 파악하고 있어야

합니다.


예측 (Forecasting)


예측이란 기업을 위한 현명한 의사결정에 관한 것입니다.

보이는 파이프라인과 참고 가능한 파이프라인을 기반으로 목표를 향해 나아가고 있나요?

그렇지 않다면 어떤 점을 다르게 해야 할까요?

영업 전문가들은 예측을 사용하여 우선순위를 정하고 도움이 필요한 경우 요청하고 가망이 없는 거래는 언제 손을 떼야 하는지를 결정하게 됩니다.

또한, 현명한 결정을 내릴 수 있도록 일관된 정보를 제공하기 위해 고객 관계관리(CRM)를 사용하게 되며 이를 통해 실시간으로 파이프라인을 유지하고 있습니다.




지금까지 누구든 배울 수 있는 7가지 영업 기술에 대해 알아봤습니다.

처음부터 완벽한 영업 전문가는 없지만, 영업 전문가의 특성을 파악하기 위해 꾸준한 관심과

시간을 투자해보세요!




출처 Salesforce Quotable https://www.salesforce.com/quotable/articles/sales-skills-can-be-taught/ by DAN ROSS


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